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蓝莓会、士力清陈特军:企业生死劫,看清危机与趋势

来源:深蓝财经 浏览: 2020-03-20 14:17:44
近日,蓝莓会联合深蓝财经、央视市场研究(CTR)、商界传媒、黑马大学等30家媒体、机构共同发起《责任与挑战,企业抗疫七日谈》。第七谈中邀请了创业企业代表士力清董事长、蓝莓会创始人、暨南大学创业导师陈特军前来分享,前京东商场消费事业部市场总经理、资深媒体人闫跃龙担任本期主持人,以下为分享实录。企业:迎难而...
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近日,蓝莓会联合深蓝财经、央视市场研究(CTR)、商界传媒、黑马大学等30家媒体、机构共同发起《责任与挑战,企业抗疫七日谈》。第七谈中邀请了创业企业代表士力清董事长、蓝莓会创始人、暨南大学创业导师陈特军前来分享,前京东商场消费事业部市场总经理、资深媒体人闫跃龙担任本期主持人,以下为分享实录。

企业:迎难而“上”,健康地活着

01

闫跃龙:在这场疫情中,初创企业、新品牌面临哪些困难和挑战,应该如何应对?

陈特军:首先是销售问题,因为疫情影响很多企业都无法正常营业、销售受阻;

其次是成本问题,因为没有营业,收入没有了,但是租赁费、工资等成本依然在发生,这是很恐怖的,当然在社保方面,各地政府也有出台一些政策,但仍然是杯水车薪,解决不了根本问题;

第三是现金流问题,初创企业的现金流一般都比较紧张,可能只有1-2个月的资金储备,但按照钟南山院士的说法,疫情可能要到四、五月份才能结束,疫情结束后还有一、两个月的恢复期,整个周期可能要半年左右,企业的销售还没指望,但成本要输出,很多企业可能等不到抗疫结束的那一天就面临倒闭;

第四是供应链的问题,有些企业线上生意做得比较好,但它又面临新的问题就是产品生产不出来,因为很多地方复工不足,即便是工厂开工了订单也是积压的,要对订单进行排产;另外物流也是问题,即使生产,物流能送达,但成本上升是一定的。

针对这些苦难,我们怎么办?只能从不可能中实现可能,在困难的时候迎难而上,积极应对,所以在应对上我有四点建议:

第一是尽快恢复营业,恢复到正常状态而不是说简单维持,举个例子在抗疫期间百果园很值得我们学习,它在全国有4500家门店,10000多名员工,连续多年春节是不打烊的,那在这次疫情里面,他们就始终保持正常营业供应生鲜水果,而且员工在防疫方面也是做得非常到位。在10000多名员工中,没有因为正常营业感染的,所以对于企业来讲,只要能够咬紧牙关、克服困难,那一定是可以实现的。因为不营业就没收入,与其等别人救,不如先自救;

第二是加快线下到线上布局,恢复营业之后,没人买怎么办?那企业主要想办法,线下的生意线上补,如果你是做门店的,你一定要上线O2O,而且要学会运营O2O,我深圳一个朋友在视频号发了个内容,说深圳有家蛋糕房最高峰一天将近有10000个线上订单,我广州有个朋友是做点心,外卖一天也有1000多单。所以把门店上线到美团、饿了么、小程序等O2O渠道是一种方法。如果不是做门店的,是做商品的、卖化妆品的、卖服装的,那这种就是加强电商的布局,比如传统电商、社交电商、社群拼购,所以线下的亏损要通过线上补回来。

第三是开源节流,开源是指在环境发生了变化,大家的健康意识、卫生意识都提升的当下,品牌要思考有没有适合新形势下的新产品、新业务、产品能不能升级;节流指的是在我们艰难的情况下,要面对现实,尽可能地控制成本,从上到下地控制成本,对于一些不要的支出如招待费、租赁费、办公费等要尽可能节省,因为只有企业存活了,才能保障员工的收入、生活。

第四是观念上的,越是艰难越是要迎难而上,我们改变不了市场环境,但我们可以改变自己的思路和行动。

02

闫跃龙:你认为在疫情中,中小企业最大的社会责任是什么?

陈特军:我认为无论是个人还是企业,活下去,健康地活下去,做好自己,就是最大的责任。

对于中小企业来说,企业活着,保证员工就业,就是承担了社会责任。根据国家统计局数据显示,2018年末,中小企业占全部规模以上工业企业户数的97.6%,如果有大批中小企业倒闭,员工会失业,那整个购买力、消费水平就会下降,这会直接影响个人生存与生活问题及社会稳定;所以中小企业在保证企业生存的情况下,再去承担譬如捐赠防疫产品、做志愿者等等的社会责任;

对于大企业来说,是应该更加有担当,企业的成就来源于社会,企业要对社会尽到责任,要懂得回报社会,像《责任与挑战,企业抗疫七日谈》里的百果园、汤臣倍健、立白、洽洽、尚品宅配、平安好医生等。

03

闫跃龙:疫情和移动互联网给各行各业带来了哪些新的消费趋势?

陈特军:在移动互联网和疫情的双重夹击下,我个人总结了六个消费趋势变化:

首先第一个是宅家经济,以前是90后、95后一到周末就宅在家里不愿意出门,那现在疫情之下,所有人都必须待在家里,14天可以形成一个习惯,那现在因为居家防疫最少的也有一个月,多的话差不多两个月了,所以宅家经济很明显会成为一种趋势,在宅家经济下还延伸了产品、服务、文娱、健康、宠物等需求。

第二是懒人经济,这要求我们企业和品牌要做到三点:开发更多便捷的产品、让消费者更加省心省力、能便捷到家。

第三是娱乐经济,在疫情期间我们在抖音等平台看到很多自娱自乐、悦人悦己的段子,未来是全民娱乐的时代,所以企业在做产品和服务时,要为消费者提供开心、快乐的体验。

第四是健康经济,每一次这类疫情的来临,健康产业都是大的提升,因为消费者的健康观念被倒逼着提升;运动类、保养类、卫生类、营养类会是很重要的趋势。

第五是它经济,它指的是宠物,现在宠物经济已经成为一种潮流了,宠物已经正式成为家庭成员。以前中产阶级是有车有房,现在的中产阶级标准是有钱还有闲,有猫狗双全,所以未来宠物医院、宠物用品、宠物食品、宠物营养品未来都是发展趋势。

第六是颜经济,没有哪个时代像现在这样重视颜值,不管是网红、明星、KOC、KOL来讲,对于颜值的要求都非常地高,所以有两句话“颜值即正义”、“颜值是第一生产力”。那颜值包括什么呢?首先是爱美,爱美之心人皆有之,看到美的东西我们会忍不住去看;其次是让自己变美,所以医美、微整、化妆品大行其道;最后是所用的产品越来越美,比如蔻斯汀品牌在洗发水和沐浴露里面放了鲜花,这在功能层面来讲可能更香点,对实际清洁效果影响不大,但这能让我们使用的人心情愉悦,享受浪漫花瓣浴。

04

闫跃龙:在后疫情时代企业的营销渠道会发生什么样的变化?

陈特军:首先第一个变化是在线化,在我们抗疫的这一个半月时间里,除了药店、母婴店、百果园水果店外,大部分门店都是关门的,那生意只能在线上做;

第二个是社交化,因为微信等社交媒体的出现让社交卖货成为可能,以前直销是在线下熟人卖熟人,那现在是在线通过微信、朋友圈、小程序、群实现了社交卖货,社交电商由此而来。而且我个人认为社交电商未来会成为主流;

第三个是O2O化,O2O在五年前是非常火的,在后来开始沉寂下去,我认为过去的O2O是为了概念而概念,但通过了这次疫情,O2O落到了实处,比如现在买菜可以通过盒马鲜生等在线上下单送到小区门口。O2O跟电商和门店是不一样的,门店是要到走到门店里购买,电商是线上下单仓库配送,O2O是线上下单门店配送,是覆盖周边区域的。从便利性、信任度、用户体验来讲还是比电商更胜一筹。之前我跟怡康大药房的线上总经理了解到,怡康大药店在西安地区有在美团开店,一家门店一个月很轻松地达到了3000单,假如每单按照20块钱零售额来算,一个月一家门店就有6万的营业收入。O2O让门店覆盖的范围更远了,用户购买更便利了;

第四个是全渠道化,在这次疫情中,全渠道布局的品牌受到的伤害是小很多的。

05

闫跃龙:疫情的当下和未来,品牌传播会发生怎样的变化?

陈特军:我认为未来品牌传播会发生三个变化:

第一个变化是可视化,短视频、直播、VR传播是未来的发展趋势,因为大家都习惯眼见为实,所以短视频传播会成为重要的趋势、直播会成为重要的销售手段,VR也不能忽略;

第二个变化是可转化,这要求品牌真正做到品效合一,不仅帮品牌打到了品牌,还能立刻就卖货,所以效果转化、卖货带货也是一个重要的转变。

第三个变化是内容化,无论是可视化还是可转化,内容都是重要的核心,所以未来是内容为王、文案为本、视频为主。

06

闫跃龙:企业要如何把握新的消费与营销趋势?

陈特军:刚才我们说了消费趋势有六个,营销趋势有三个,面对这些企业要如何应对,我觉得可以用4个“新”来应对:

新品类,比如说每次疫情之后大健康品类都会有新的发展,2003年非典之后汤臣倍健得到了高速的成长,所以健康品类是第一个;第二个是卫生,包括个人卫生、居家卫生、办公室卫生,整个消毒杀菌卫生行业将获得一个长足的进展;第三是人工智能,这本来在2018年、2019年是最火最热的,疫情过后依然是这样子,比如这次疫情就让无人化、人工智能物流的作用得到显现,当时武汉抗疫捐赠的物资积压了,送不出去,后来有家物流公司接手了,用几个小时很快就把救灾物资分配给到了医院,这是通过人工智能实现的。我觉得这三个是未来会有新发展的品类。

新渠道,在上面我已经有讲过,就是社交电商、O2O、社群拼购等等。

新服务,新服务需要讲究体验感、信任感、极致化、便捷化,所以品牌要考虑有新的服务推出来。

新技术,重视无人化、智能化的技术,企业可以善用社交平台、视频平台、企业微信等底层技术完善的平台工具,做二次、三次开发的技术工具;未来企业需要学习把握营销趋势,通过技术去做营销裂变,比如直播卖货,微信开通好看直播、小程序直播……那未来企业自己也可以做一个直播卖货的小程序,开自己的分销店,请自己的粉丝来进行社交电商裂变等。譬如分众根据新趋势做了新的调整,开始做智能化投放,以前是人工拉单,那现在不需要了,客户可以直接到后台选择投放。

所以新品类、新渠道、新服务、新技术是面对新消费决策变化的应对方式。

07

闫跃龙:短视频风口给企业营销带来什么机会和挑战?

陈特军:毫无疑问短视频确实是一个风口,到现在快手已经火了有5、6年了,抖音也差不多火了3年了,今年达到4亿日活,但是抖音、快手其实已经到了中场,未来的风口很大几率在视频号,那它给企业带来什么机会?我认为有三个:

第一,做品牌的门槛降低了;有了短视频,品牌可以跟全世界喊话,可以一对多对话了;

第二,传播的媒介成本降低了;以前只要打广告就要花广告费,现在抖音、快手、视频号开放,品牌可以拉很多人来听,这就相当于给品牌打广告;

第三,销售渠道的门槛降低了;以前食品饮料品牌要进大连锁,还没开始卖货,就要给进场费、条码费、店庆费、堆头费及各种赞助费十几万、几十万的成本,所以很多人做品牌做不起来,就是因为渠道成本太高了,品牌做了一个好产品出来,但没渠道可以卖;而短视频出来后就很大地解决了这方面的问题,品牌可以在短视频渠道挂商品橱窗链接,并通过短视频介绍自己的产品,通过朋友、内容把流量给吸引过来,完成卖货。视频号可以挂公众号链接,公众号也可以挂商城、小程序,品牌就实现了卖货。


有机会就会有挑战,第一个挑战首先是内容制造带来的挑战,不管你做什么,实物也好、药品也好,你的流量都要依靠你的优质内容吸引来的,这对品牌的内容生产能力、文案策划能力、脚本撰写能力、好的表达主播等等对品牌来说都是新的挑战;

第二个是流量运营成本加大,我们知道私域流量只是一部分,还要通过各种渠道、各种方式去导流,尤其企业号比个人号的导流难度要更大,因为平台都想对企业收广告费,所以品牌要懂流量运营,这里是有专业性的;

第三个是用户维护挑战加大;

第四个是新工具新技术的使用能力带来挑战,因为抖音也好、快手也好,短视频制作还是有一定的技术门槛的,内容好不好、运营好不好、剪辑好不好这里面多多少少都跟技术相关的。

08

闫跃龙:在短视频趋势下,企业如何更好地提升销售转化率?

陈特军:首先更优质的内容,要有爆款文案,抖音的机制下不是很在乎粉丝数量,看重的是内容的质量,所以好的内容才能带来流量;另外一个就是要有好脚本才能做出爆款视频;

其次要有自带流量的带货主播,像是薇娅、李佳琦;

第三是更具特色且有故事的产品,比如现场演示类的产品,我前两天买了一个东西,是通过视频带货胶水,说什么都能粘起来,那刚有穿没几个月的鞋子侧面开胶了,那我看到这个产品、这个视频,我就马上买了;

第四是更强的品牌背书,比如专家的背书、专业机构的背书、专利的背书和明星、网红等;

第五是更具创意且更大力度的促销方案;

第六是更便捷的服务;

品牌要想更好卖货、更好转化,要把这六点在你的短视频和直播中带出来,这样我个人觉得可能在同样的流量下,别人卖1000单,你可能卖到2000单。

上面说到短视频带货要有优质内容、要有爆款文案,那短视频文案的特点是什么?

我总结归纳了一下,首先短视频要短,因为抖音的机制是完播率>转评率>点赞率,视频时长越短,越容易实现完播率;其次是定位精准、人设清晰,是逗比还是慷慨激昂;然后是垂直精准、专注聚焦;之后是抓住粉丝痛点,是让人恐惧的还是让人有用的;紧着是开头有悬疑、中间有利益、结尾有惊喜。

09

闫跃龙:清库存与卖货会成企业主旋律?那卖货的关键是什么?

陈特军:卖货的关键是信任,赢得信任有四个关键,第一我们相信眼见为实,所以直播比以前的图文链更能卖货,双11一场直播销售额突破10亿;第二我们相信熟人可靠,所以直销、微商、社交电商通过熟人裂变卖货快,颜如玉三年做到几十亿;我们相信权威的,所以品牌方会请专家专利来背书;我们相信情感的,所以喜欢的明星网红来带货,大家都会买买买。

士力清:看清世界,看见美好

10

闫跃龙:为什么在做蓝莓会的同时又创建了士力清?

陈特军:蓝莓会是我的江湖梦,是以帮助企业解决营销难题、帮助营销人成长为要务,帮很多品牌获得发展,我个人也是很多企业的品牌营销顾问,也助推了很多品牌,但我也一直有个创建属于自己的品牌的梦想,这跟做蓝莓会并不冲突,因为士力清也是蓝莓会投资孵化的品牌,我认为是蓝莓会的延伸。

从单一主业到复业是一种趋势,会越来越普及,它不是兼职,而是对多种不同人生的体验;斜杠是未来很多人的选择,让人生有不同的、更丰富的经历,像冯唐他既是企业家也是优秀的作家,林依轮既是明星也是企业家,所以这样的情况未来会越来越多。

11

闫跃龙:士力清为什么选择专注眼健康领域?

陈特军:因为苹果华为小米,让屏幕普及;因为微信抖音快手,让大家看屏幕的时间越来越长;移动互联网给大家带来便利,也带来眼疲劳,视力下降,入眠困难,所以中国的眼疲劳率五年时间从14%升到77%,青少年近视率达80%以上;我本人的视力也是因为屏幕而下降,个人也是眼疲劳重度人群,所以做眼健康既是为了做大众眼健康的守护者,也是为了自己,当然也很看好,这是一个大蓝海的市场。因此我选择了护眼行业来给大家做护眼知识普及,带来眼部问题的缓解。

12

闫跃龙:士力清在疫情期间做了哪些抗疫行动?

陈特军:首先,我们员工都在家办公,减少外出带来的被感染风险,并按时发工资,保证员工的基本生活;

其次,因为疫情的影响,学生都改成了在家上网课,在屏幕前上网课也随之带来了眼疲劳、视力下降的问题,所以士力清联合中山大学孙逸仙纪念医院的眼科主任、中山大学营养系主任、专业眼科医院眼管家副主任医生等权威专家及怡康大药房、沈阳成大方圆等十大药房发起眼科护眼倡议,倡议网课护眼五要五不要;

第三,士力清还捐赠50万护眼产品用于医护人员和网课学生。

13

闫跃龙:士力清目前面临什么样的困难与挑战,你是如何面对的?

陈特军:在这次疫情中,创业企业和中小企业的压力会比大企业更大,那士力清面对的主要是面临渠道、观念、竞争、品牌的问题。

首先是渠道问题,疫情下士力清铺货的1万家线下药店停摆,收支倒挂,士力清是通过从线下到线上解决的,通过社交电商渠道和天猫专卖店、医药网、大药房线上平台及O2O销售士力清产品,我们还在持续找带货渠道和社区团购渠道;

其次是观念问题,目前大众对护眼的观念还不是十分重视,护眼市场还需要教育,针对此士力清联合专业医护人员建立护眼学院,普及护眼知识,提升眼健康市场渗透率;

第三是竞争问题,在欧美等发达市场里,品牌竞争是有底线和原则的,比如不喜欢的事情不做,没有优势资源能力的行业不进,但国内的市场还是混乱的,只要有盈利的东西就会一拥而上,价格竞争,同质化竞争问题突出。未来护眼市场潜力巨大,所以针对此,士力清的做法是建立标准、做差异化、做价值竞争,做好产品、服务、体验;

第四是品牌问题,士力清的产品去年才正式上市、铺货,是一个全新的品牌;在产品正式上市之前,士力清花了一年时间做生产、研发、专利、配方、原料等方面全面突破,所以我们的产品是很优秀的,我们时间的历史可能不够,但我们可以从产品原点、用户体验出发加强品牌背书。

14

闫跃龙:你是如何规划士力清的未来?

陈特军:从愿景来说,士力清希望做一家看得清、看得远、活得久的专业护眼企业;

在使命上,士力清为健康人守护心灵之窗,为健康人管理眼健康,普及用眼、护眼知识,对于有眼疾的人,我们是建议去看眼科医生,我们只为健康人守护眼睛,缓解眼疲劳等问题;

在品牌理念上,士力清是“看清世界,看见美好”;看清世界是我们产品功能层面的,希望能让大家的眼睛更清晰,看见美好是精神层面的,帮助大家发现世界之美;

在价值观层面,我信奉的是人无信不立,事无果不行;

从产品上,希望可以打造产品力,从功能体验、情感联想为大众提供全方位的护眼产品;

从渠道上,以线下为依托,线上为突破的全渠道拓展,让消费者便捷地购买;

从专业上,联合眼科专家,眼科专业医护人员打造护眼学院,让更多人认知眼部护理,懂得爱眼护眼,守好自己的心灵之窗。

蓝莓会:初心未改,连接营销人与营销资源

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闫跃龙:蓝莓会为什么发起企业抗疫七日谈?

陈特军:在企业抗疫七日谈前面,还有个“责任与挑战”,因为我们觉得个人是社会公民,企业也是企业公民,作为企业公民就要承担起应有的社会责任,所以蓝莓会做这个的目的有三个:第一是为了让为善者彰显,让更多做公益的企业让人知道,比如立白捐赠了两亿的物资,为了捐赠这批物资,他动用了1000辆车、花了1000多万物流费用;第二是让先行者分享经验,给全行业带来启发,像百果园在疫情期间不打烊销售不降反增,这都是经验来的;第三是让优秀者发声,让大家看清楚未来。

16

闫跃龙:蓝莓会成立的初衷是什么?

陈特军:蓝莓会成立首先的初衷是六个字“友蓝莓,会营销”,意思是在蓝莓会交朋友,在蓝莓会学会营销,在蓝莓会汇集营销资源、解决营销难题;

第二是让营销人不再孤单,做市场的人是孤单的,要独立思考;做公关PR的人很苦闷,有很多东西不能讲,做销售的经常出差飘在市场上,所以说营销人是孤单的。通过蓝莓会社群,可以将这群人链接在一起,让彼此之间可以连接,有伴了就不孤单了;

第三是让企业营销不再难,营销人背后都有企业,大企业有大企业的营销难题,小企业有小企业的营销困惑,蓝莓会就致力于解决企业的营销难题;

第四是打造一个有温度的营销人、营销资源链接平台,是人与人的链接、资源与资源的链接。

17

闫跃龙:蓝莓会现在的发展如何有没有偏离初心?

陈特军:我很高兴蓝莓会创建已经六年了,依然初心不改,但实现的方式和手段已经发生了调整;蓝莓会依然是致力于为营销人成长,企业营销解决难题;在2015、2016年的时候,我们希望通过app等在线技术平台,像脉脉一样链接营销人,像猪八戒一样实现设计营销需求满足,但效果不如理想,在实际烧了1000万后,发现在线技术解决不了营销难题,因为营销不是标准化产品。所以我们调整了方式,通过线下活动如蓝莓下午茶、沙龙、I莓奖、峰会、游学,线上直播、访谈等来让营销人链接得更紧密;

通过合并国内知名传播机构宣禧伟博来解决企业品牌咨询、品牌定位、品牌传播、危机管理等营销难题;

后来成立响客传媒,专门解决企业媒介传播问题。响客传媒获得了分众传媒、玖众传媒等知名媒体一级代理资质。

18

闫跃龙:蓝莓会未来的发展方向和目标是什么?

陈特军:成为更有影响力的营销社群,成为营销人的精神家园;成为企业的营销管家;帮创新品牌、创新企业进行营销孵化。

本次活动的发起单位除了蓝莓会,还联合了央视市场研究(CTR)、南方日报&南方+APP、红莓会&王冠雄频道、闫跃龙自媒体、商界传媒、黑马大学、岭南会、艾媒咨询、艾瑞咨询、清博大数据、中康资讯、植提桥、大师熊、暨大创友会、文投创工场、天河区文化创意产业协会、一点资讯、蓝媒汇记者站、深蓝财经、易简财经、花朵财经、无冕财经、首席品牌官、易悦精英、连接汇、弯弓新媒体、日化最前线、奇化网、鲨鱼商学院媒体、机构共同发起。

本次《责任与挑战,企业抗疫七日谈》除了蓝莓会创始人、士力清董事长陈特军,还邀请了百果园总裁、资深事业合伙人徐艳林,汤臣倍健药业CEO吴震瑜,立白集团党委书记、副总裁许晓东,洽洽食品副总裁、首席增长官王斌,平安好医生市场副总裁汪蕊,尚品宅配整装云总经理、孖酷MRKOQ总经理、新居网副总裁曾凯前来分享,欢迎大家前来收听!



深蓝财经声明:文章内容仅供参考,不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担!

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